En el marketing jurídico actual, destacan dos grandes estrategias diametralmente opuestas: el marketing de apellidos y el marketing de atracción.
¿Marketing de apellidos o marketing de atracción?
Mientras que los grandes despachos de Abogados se inclinan por el primero, centrado en la imagen y el prestigio, incluso en sus propia nomenclatura, los despachos más modestos apuestan por el segundo, enfocado en la generación de contenido y la conversión directa de consultas en ingresos.
Analicemos ambas estrategias de marketing jurídico, para entender cuál se ajusta mejor a las necesidades y objetivos de cada despacho.
Marketing de apellidos: El reino del prestigio
El marketing de apellidos, también conocido como ‘marketing del faranduleo’, es la estrategia predilecta de los grandes despachos de Abogados.
Este enfoque muy offline, se caracteriza por:
- Presencia en eventos y comisiones: Los despachos buscan dejarse ver estar en todas partes, desde conferencias hasta comisiones, asegurándose de que su nombre sea omnipresente en el sector legal.
- Contratación de talento con apellidos compuestos: La idea es proyectar una imagen de exclusividad y prestigio, asumiendo que los apellidos compuestos y las escuelas de alto copete, aportan un cierto «pedigree» al despacho.
- Apariciones en medios: Publicaciones sobre facturación, fichajes y logros son comunes. La idea es mantener el nombre del despacho en la mente del público, sobretodo de las grandes corporaciones.
- Énfasis en la imagen más que en la facturación: A pesar de la alta visibilidad y el prestigio, estos despachos no monetizan esa rentabilidad en forma de nuevos clientes de forma inmediata.
Es más una cuestión de mantener el ‘estatus’ y la percepción de liderazgo en el sector que de generar ingresos directos, que ya obtienen por otras vías.
Marketing de atracción: El camino a la rentabilidad inmediata
En contraste, los despachos más modestos que buscan crecer, están adoptando el marketing de atracción, una estrategia centrada en la creación de valor y la generación de consultas.
Las características clave de esta estrategia muy online incluyen:
- Creación de contenido relevante: Blogs, artículos, videos que abordan temas de interés para sus potenciales clientes. Este contenido no solo posiciona al despacho como una autoridad en su campo, sino que también atrae a clientes potenciales que buscan soluciones a problemas específicos.
- Interacción y consultas: En lugar de centrarse en la presencia en eventos de alto perfil, estos despachos invierten su valioso tiempo, en responder consultas y ofrecer asesoramiento inicial. Cada consulta es una oportunidad para demostrar su pericia y convertir prospectos en clientes.
- Conversión y retención: El objetivo principal es cerrar el mayor número de consultas posible, lo que se traduce directamente en ingresos. La satisfacción del cliente y la retención a largo plazo son prioritarias, ya que un cliente satisfecho es una fuente constante de referencias y negocios recurrentes.
- Impacto directo en la cuenta de resultados: A diferencia del marketing de apellidos, el marketing de atracción tiene un impacto tangible en la rentabilidad del despacho, convirtiéndose en una estrategia mucho más sostenible y lucrativa.
¿Cuál es la mejor estrategia para cada despacho?
Como suelen decir los Abogados: «Depende». 😉
La elección entre el marketing de apellidos y el marketing de atracción depende de los objetivos específicos de cada despacho.
Si se busca prestigio y reconocimiento en el sector, el marketing de apellidos puede ayudar a alcanzar esos fines, aunque a costa de la rentabilidad inmediata.
Por otro lado, si la prioridad es el crecimiento financiero y la creación de una base sólida de clientes satisfechos, el marketing de atracción es, sin duda, la opción más efectiva.
En el entorno actual, donde los clientes valoran la transparencia y la relevancia del contenido, el marketing de atracción está ganando terreno.
Los despachos profesionales que invierten en una estrategia de atracción están viendo un retorno más significativo en sus inversiones y construyendo relaciones duraderas con sus clientes.
En Sanseviera Marketing, recomendamos evaluar detenidamente los objetivos a largo plazo de cada despacho y elegir la estrategia que mejor se alinee con ellos.
Al final del día, el éxito en cualquier estrategia de marketing jurídico no se mide solo en prestigio, sino en la capacidad de convertir ese prestigio en resultados concretos y sostenibles.
Para más información sobre cómo implementar una estrategia de marketing de atracción efectiva para tu despacho, no dudes en ponerte en contacto con nosotros en Sanseviera Marketing digital para Abogados. Estamos aquí para ayudarte a destacar en el sector legal y a captar nuevos clientes de manera eficiente y rentable.